Adaptación a tiempos difíciles: la voz de nuestros colaboradores comerciales

La pandemia actual no solo deja huella en todos los aspectos de nuestra vida personal, sino que también afecta a los patrones tradicionales de nuestras empresas. Los directivos tienen que replantear y rediseñar la forma en que colaboran las empresas, intercambian información, permanecen cerca de sus clientes y trabajan para aumentar su presencia en un mercado. Para esos directivos, la digitalización puede constituir un importante factor de cambio. 

El 6 y el 7 de octubre, más de 3000 participantes se unieron al primer Amazon Business Exchange completamente virtual, nuestra conferencia anual sobre adquisiciones que ayuda a las empresas a explorar nuevas formas de organizar sus relaciones con los proveedores. Tuvieron la oportunidad de escuchar ponencias motivadoras, sesiones con ejecutivos tanto de Amazon como de otras empresas, así como responsables de compras, finanzas y cadena de suministro que colaboran intensamente en modelar el futuro de las compras en línea.

Importancia de los colaboradores comerciales

Como parte de la conferencia, los ejecutivos de compras y otros participantes tuvieron la oportunidad de escuchar a dos de nuestros colaboradores comerciales: Annamaria de FarmaMed y Yamil de Vensalud. Sus historias son ejemplos excelentes de digitalización y resiliencia durante la pandemia y estuvimos encantados con su intervención durante la sesión de ABX para colaboradores vendedores. 

Vensalud es una empresa que se fundó en Venezuela en 2010 y, solo dos años después, se expandió a Europa. Yamil explicó que su empresa ofrece jeringuillas, juegos para soluciones intravenosas y guantes desechables. Por su parte, FarmaMed tiene la sede en Italia y suministra productos electromédicos, tiritas, desinfectantes, antisépticos y más de 120 productos.

Enfoque en el cliente de empresa

Annamaria analizó la forma en que el entorno actual ha afectado a los canales de negocio tradicionales y ha motivado que FarmaMed explorara un canal B2B en línea por primera vez. A partir de su proceso de vendedor comercial en Amazon Business, pudo responder rápidamente al cambio de entorno y llegar a una nueva audiencia, lo que superó sus expectativas iniciales. 

Tanto FarmaMed como Vensalud son empresas centradas en B2B. Yamil explicó parte de la estrategia de éxito que les ayudó a llegar a más clientes de Amazon Business: “Descubrimos que ofrecer precios para empresas o descuentos mayoristas ayuda a ser más competitivo en el mercado”. Vensalud siempre se ha centrado principalmente en los clientes de empresa: “Son muy importantes para nosotros, siempre hemos vendido a clientes de empresa y son el centro de nuestro plan empresarial”.

Paul añadió que FarmaMed y Vensalud son ejemplos excelentes de lo que hay que hacer para tener éxito en Amazon: “Ambas empresas han tenido la oferta de producto correcta y se han preocupado mucho por la satisfacción del cliente, la comodidad y la entrega rápida”.

Impacto del COVID-19 en las operaciones diarias 

Para muchas personas y empresas de todo el mundo, la pandemia ha requerido una adaptación rápida a las nuevas condiciones. FarmaMed se puso a prueba en flexibilidad, gestión general y digitalización: “Hemos obtenido resultados excelentes sin vernos en persona ni tener reuniones muy largas y se han reducido los tiempos de varias actividades”. El aumento de la demanda les empujó a replantear su cadena de suministro cuando se quedaron sin desinfectantes, pero consiguieron encontrar y activar nuevas fuentes de producción en un tiempo récord. 

Yamil cree que esta crisis provocó que la empresa trabajara más allá de sus límites y se replanteara la forma de cooperar con otras empresas, además del modo en que estaban configurados sus procesos internos: “Tuvimos que ayudar a otras empresas, especialmente a los clientes sanitarios y a otras personas que en un momento dado necesitaban nuestro apoyo inmediato en nombre de los más afectados. Tuvimos que cambiar nuestra estructura logística y operativa para ofrecer las soluciones adecuadas a nuestros clientes”.

Aprendizajes en tiempos difíciles

Vensalud aprendió a ofrecer soluciones puntuales a distintos clientes en el mercado, lo que fue muy importante en estos momentos turbulentos. Yamil explicó un plan ambicioso para el futuro: “Queremos estar presentes en distintos mercados de todo el mundo; para ello, mejoraremos las estrategias de marketing y ampliaremos nuestra selección de productos médicos”. El equipo de Yamil cree que las condiciones actuales aumentarán la importancia de la protección a largo plazo y ve una oportunidad en satisfacer esta mayor demanda. 

Annamaria se dio cuenta de que FarmaMed tenía que revisar las estrategias de marketing y aprender a innovar rápidamente. Amazon Business desempeñó un rol importante para ayudarles a alcanzar estos nuevos objetivos: “Ahora tenemos acceso directo a las opiniones de los clientes, que son muy útiles para definir el marketing de nuestros productos actuales y las estrategias futuras cuando desarrollemos nuevos productos”.

La parte final de nuestra sesión con otras empresas estuvo a cargo de Paul Kikano, director de servicios a vendedores de Amazon Business EU, quien agradeció a Vensalud y FarmaMed su compromiso para ayudar a otras empresas y personas a pesar de las dificultades de la situación y destacó la enorme aportación de nuestros colaboradores comerciales para satisfacer el aumento de demanda de suministros esenciales y productos de vital importancia. 

“Nuestros vendedores son innovadores y muy trabajadores, además, reaccionan rápido. Amazon Business no sería lo mismo sin ellos”, afirma Paul. Y añade: “Los colaboradores comerciales son el núcleo de nuestra potencia de innovación y sus historias suelen tomar lugar detrás del escenario de Amazon Business”. Para poner en perspectiva la importancia de los colaboradores comerciales, Paul destacó que los colaboradores comerciales suministran más de uno de cada dos son pedidos de los clientes de empresa.

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