Cusheen

Del autoservicio mayorista al comercio electrónico internacional

Durante principios del 2000, Rex Brown comenzó en un establecimiento físico como un “autoservicio mayorista” que vendía a tiendas y comerciantes locales. En 2013, la empresa comenzó la evolución a la venta online a través de una serie de canales de comercio electrónico y, en 2015, obtuvo éxito en la venta al por mayor de papel higiénico a precios bajos a través de Internet. 

Las entidades de venta digital y física ahora se encuentran totalmente separadas con el fin de facilitar el crecimiento online, y a Shahin Sacki, director general de Rex Brown, se le encomendó hace seis años la tarea de dirigir esta oportunidad de crecimiento.

Shahin explica que tenía la misión de “irrumpir en los sitios web” y de liberar el potencial de Amazon como canal de ventas, por lo que en 2016 contrató a un exempleado de Amazon para impulsar el crecimiento.

En 2017, Shahin supervisó el lanzamiento del escaparate de tienda de Cusheen orientado al consumidor y en 2020 la empresa se orientó más a los clientes empresariales a través de Amazon Business con los productos de higiene al por mayor que tenían más demanda entre esos compradores.

Shahin y su equipo ahora están centrados en consolidar el impulso y la confianza en los clientes B2B. Para ello, han adoptado las herramientas de titular de marca de Amazon Business con el fin de aumentar el alcance de la marca. También están explorando el modo de replicar el éxito de Cusheen con otras marcas bajo la cobertura de Rex Brown.

Implementación de herramientas de titular de marca para obtener impulso y consolidar la confianza

Cusheen se ha inscrito en una serie de herramientas de titulares de marca que hay disponibles en Seller Central, como Registro de marcas, Programa de reseñas prioritarias, Gestor de campañas y Gestor de contenido A+.

Shahin consideró que Amazon Business era una propuesta de negocio interesante para ampliar la base de clientes de la marca, con mercados sin aprovechar, como la hostelería, el comercio minorista y las oficinas comerciales.

“El lanzamiento en Amazon Business fue una ampliación natural de los canales orientados al cliente existentes con Amazon”, explica Shahin. “Nos motivaba el hecho de que constituyera una oportunidad empresarial importante, pero también la posibilidad de estrechar nuestra relación con Amazon y de acceder a servicios adicionales, como los dedicados gestores de cuentas y las herramientas en línea”.

Y añade: “Amazon Business se dirigió a nosotros con una propuesta de negocio sólida y nos sorprendió el elevado nivel de demanda de los clientes B2B en comparación con nuestros clientes B2C habituales”.

Las opciones de compra al por mayor se convirtieron en una táctica de evaluación y prueba para impulsar las ventas B2B. Los clientes de Amazon Business que compran productos Cusheen pueden acceder a grandes reducciones de precio por cantidad.

La pandemia desencadena una demanda sin precedentes de papel higiénico

“Ha sido un año excelente para el papel higiénico”, afirma Shahin entre risas, lo que se ha reflejado en el aumento mundial de la demanda de papel higiénico, ya que muchos clientes han hecho acopio de bienes esenciales durante la crisis del coronavirus y los confinamientos posteriores.

Debido a esta demanda, los productos de Cusheen se han vendido solos, sin necesidad de recurrir a herramientas promocionales aparte de las reducciones por la compra al por mayor.

“Durante un tiempo en este año, los fabricantes racionaron el producto y priorizaron a los supermercados en vez de a los vendedores en línea. Cuando volvió a haber stock en línea, se vendió en cuestión de días. Tuvimos tres semanas de venta de stock en menos de dos días y los fabricantes produciendo las 24 horas del día. Fueron cifras de ventas similares a las del Black Friday para el papel higiénico. Ha sido algo sin precedentes”.

Herramientas para gestionar la imagen de marca e impulsar el aumento de clientes

Shahin explica que la presencia digital de Cusheen en Amazon se beneficia de la capacidad de controlar en todo momento el estilo visual, el tono de voz y el aspecto de la marca.

“El hecho de que Cusheen se muestre como su propia marca, con un escaparate que podemos adaptar y personalizar, aporta credibilidad y confianza a nuestra presencia digital. Queríamos que Cusheen fuera una marca basada en el estilo de vida, por lo que el aspecto es fundamental. El hecho de que podamos hacer que el escaparate refleje el diseño de nuestro sitio web es una herramienta muy útil. Combinadas, estas herramientas añaden credibilidad allí donde otra marca podría estar perdida”.

Shahin también considera que Amazon Business es el mejor sistema de sitios web que hay disponible para acceder a los datos, y analizarlos, en áreas como ventas, pujas de palabras clave y valoraciones de clientes. En concreto, su equipo analiza el retorno de la inversión, las reseñas de los productos y las ofertas diarias. 

El análisis de marcas también se puede utilizar para llevar a cabo el desarrollo de nuevos productos. Por ejemplo, el diferenciador clave de Cusheen es el aroma del producto. En la actualidad, Cusheen Lavender es el más vendido. Si se examina la trayectoria de ventas, las valoraciones de los clientes y los productos que se recomiendan a los clientes junto con los productos de Cusheen, el equipo puede usar estos datos para explorar ideas para nuevos productos, como el desinfectante con aroma a lavanda, el desinfectante de manos, los limpiadores de inodoro o las velas.

“Aspiramos a ser más que una marca de estilo de vida, destacando en el aroma, con una gama de productos inspirados en nuestros aromas más populares, como manteca de karité, limón, cereza o coco. Yankee Candle es una marca en la que nos hemos inspirado. Ofrece una selección excelente a los consumidores y ha consolidado una confianza duradera en la marca”.

Consejo para los aspirantes propietarios de marca 

Aunque Cusheen no es una propuesta de B2B directa (tanto las empresas como los consumidores necesitan papel higiénico), Shahin considera que hay un enorme potencial de crecimiento entre los clientes empresariales. “Las ventajas y las oportunidades son infinitas y, en lo que respecta a las demás marcas de Rex Brown, estamos considerando el potencial de Amazon Business, desde la exposición de la marca hasta los datos”.

Considera que otros titulares de marca se pueden sorprender del potencial de Amazon Business. “He observado que, siempre que hablo con un comprador, el primer lugar donde consulta un precio es la página de inicio de Amazon. Es un indicador clave de su importancia y credibilidad, pero también muestra una oportunidad perdida para captar a los clientes que se encuentran al principio del proceso”.

Shahin indica que los ingredientes clave de una presencia de vendedor que cause impacto son la riqueza de contenido, el texto atractivo, las imágenes concisas, el servicio extraordinario al cliente y las reseñas de confianza.

“Con el primer lanzamiento en Amazon en 2017 y en Amazon Business en 2020, aún nos encontramos en las primeras fases del crecimiento potencial de nuestras marcas a través de Amazon. Gracias a la funcionalidad y la información de las herramientas para titulares de marca, la visión del futuro de Cusheen se está haciendo mucho más clara”.